Effektiv satış idarəçiliyi üçün məsləhətlər

Bütün mənfəət güdən şirkətlər müştəri ehtiyaclarını düzgün qarşılamaq, satışlarda davamlılığa nail olmaq və satışlarını artırmaq istəyirlər. Bu məqsədə yalnız düzgün satış idarəetmə strategiyası ilə nail olmaq olar. Beləliklə, effektiv satışın idarə edilməsi üçün hansı məsləhətlərə əməl edilməlidir?

Satış menecmenti nədir?

Satışın idarə edilməsi effektiv satış strategiyalarının yaradılması və həyata keçirilməsi, bu strategiyaların nəticələrinin təhlili və yeni planların qurulması işidir. Satışın idarə edilməsinin məqsədi müəssisənin resurslarından maksimum səmərəli istifadə etmək, bütün daxili və xarici tərəfdaşlarla ahəngdar olmaq və satış göstəricilərini artırmaqdır. Satışın idarə edilməsini daha effektiv etmək və onun təqibini asanlaşdırmaq üçün müxtəlifsatış idarəetmə proqramlarımövcuddur.

Satışın idarə edilməsində vacib məsləhətlər

Satış meneceri həm özünün, həm də işlədiyi komandanın səmərəliliyi üçün satış əlaqəsini inkişaf üzərində qurmalı, özündə və işçilərində güvənə əsaslanan satış davranışlarını inkişaf etdirmək üçün təlimlərə əhəmiyyət verməlidir. buna görə də,satış menecmenti üzrə təlimvə komanda münasibətlərinin yaxşılaşdırılmasına əsaslanan digər təlimlər prosesi asanlaşdıra bilər. Bu davranışların inkişafında bir satıcının ən çox diqqət yetirəcəyi mövzular:

Səmimiyyət: Bu mövzu şifahi ifadəyə aiddir. Satıcının təqdimatını balanslı və dürüst bir ünsiyyətlə etməsi, satdığı məhsul və xidmətin üstünlüklərini və sərhədlərini dəqiqləşdirməsi çox vacibdir.

Qarşılıqlı inam: Bu mövzu daha çox hərəkətlərlə dəstəklənir. Çünki inam yaradan sözlər, onları dəstəkləyən əməllərlə möhkəmlənir. Satıcı vədlərinə əməl etməklə inam yarada bilər.

İstedad: Satıcının bacarıqları həmişə dəstəklənməli və inkişaf etdirilməlidir. Çünki satıcı şəxsi bacarıqlarının dəstəyi ilə məhsul və xidmətin texniki xüsusiyyətlərini, tətbiqini və istifadəsini göstərir.

Müştəri vəsvəsəsi: Satıcı həmişə müştəri yönümlü olmaq niyyətində olmalıdır və ya hətta məşhur dillə desək, müştərinin “vəsvəsəsi” olmalı, onu qeyd etməmişdən əvvəl müştərinin bütün ehtiyaclarını müəyyən etməli, başa düşməli və qarşılamalıdır.

Maraqlar: Bu mövzu alıcının marağını cəlb etməkdir. Satıcı həm də müştərinin maraqlarını düzgün görüb həmin sahələr haqqında ünsiyyət quraraq satış əlini gücləndirəcək.

Ünsiyyət: Effektiv satış idarəçiliyinin ən vacib komponenti ünsiyyətdir. Gəlin bu mövzunu ətraflı izah edək.

Satışın idarə edilməsində ünsiyyətin əhəmiyyəti

Yaxınlıq yaratmaq: Yaxınlıq qurmaq bacarığı uğurlu ünsiyyəti təmin edir. Bu həm satış nümayəndəsi ilə müştəri, həm də menecerlə işçi arasındakı ünsiyyətə aiddir. Yaxınlıq ünsiyyətdə harmoniya təmin edir və bu harmoniya münasibətləri yaxşılaşdırır. Hər cür münasibətdə təsir etmək istədiyimiz insanı fərqli vizual, eşitmə və hərəkət faktorları ilə cəlb edə bilərik.

Dildən istifadə: Bu üç amil üçün dildən istifadə bacarığı yüksək olmalıdır. Satış prosesində satıcının sahə üzrə bilikləri artdıqca onun dili səlisləşəcək və təsirlilik səviyyəsi yüksələcək. Onun dildən istifadə tərzi satışların artması kimi prosesə əks olunacaq. Ünsiyyəti başlatmaq üçün bir çox müxtəlif üsullardan istifadə edilə bilər, lakin ən çox yayılmış taktika, alıcının şərh edə biləcəyi və ümumi dəyər yarada biləcəyi və bu nöqtədən dialoqa başlaya biləcəyi bir nöqtə tapmaqdır. Dialoq müştəriyə “ortaq zəmində görüşdük” hissini verir.

Müxtəlif sensor yanaşmalar: Hər bir müştəriyə xüsusi bir taktika ilə yanaşmaq lazımdır. Məsələn, vizuallığa əhəmiyyət verən bir müştəri üçün göz təması, jest və mimika və vizual görüntü əhəmiyyətli olacaq. Əgər eşitməyə əsaslanan ünsiyyət varsa, danışan səsin ahənginə, səviyyəsinə, intonasiyasına fikir vermək yerinə düşərdi. Bu tip münasibətdə qarşımızdakı insanla səsimizin ritmini uyğunlaşdırırıq. Hərəkətə həssas müştəri üçün əl sıxma və bədən hərəkətləri əhəmiyyət qazanacaq.

Məhsul haqqında suallar: Ağıllı satıcı müştəridən satdıqları məhsul və ya xidmətdən istifadə edərkən dəyişiklikləri necə görmək istədiklərini soruşur. Bu, "Nə cür nəticə görmək istəyirsiniz?" sualına qısa cavabdır. deməkdir. Bu tip sualların cavabları birmənalı deyilsə, bu, sualın düzgün qurulmaması deməkdir. Belə bir cavabla qarşılaşan satıcı sualını fərqli şəkildə, bəlkə də birdən çox duyğuya xitab edən şəkildə ifadə etməlidir.

Satış komandasının təlimi

Hər bir satıcının fərdi xüsusiyyətləri var. O, həmçinin bilir ki, menecer bu həqiqəti dərk edərək komandasına yaxınlaşarsa, hər bir satıcı təbii olaraq fərqli bir satış yanaşması inkişaf etdirəcəkdir. İki fərqli satış mütəxəssisi öyrənmə üslubları, qavrayışları, gözləntiləri, rəftarları və davranışları ilə müştəri ilə fərqli ünsiyyət qurur. Menecer öz işçilərinin idarəetmə rollarını bu fərqlər çərçivəsində müəyyən edir və inkişaf etdirir. Bununla belə, digər tərəfdən, satış menecmentinin öz məqsədlərinə uyğun hərəkət etməsinə və istənilən halda istənilən nəticəni əldə etməsinə şərait yaradır.